Redes de contactos: el término se ha usado tanto y se ha exagerado que en parte ha perdido su significado, o tal vez ya no conlleva ninguno. Se aceptan como un estándar de negocios de prácticas óptimas, algo tan cotidiano como distribuir currículums, pero tenemos que preguntarnos, ¿realmente existen? No tratamos de ponernos filosóficos con usted. Pero si existen, ¿las estamos usando correctamente?
Según como lo vemos, casi toda la experiencia de los profesionales de empresas con las redes de contactos son muchos correos electrónicos y esfuerzos sin mayor resultado. Pero hay algunas personas que han dominado el arte, incluyendo a nuestro experto en administración de dinero, Anthony Ramella. Así que le preguntamos cómo copiar su éxito.
¿Son las redes de contactos algo diferente a escoger tarjetas de presentación y enviar invitaciones de manera aleatoria para conectarse en LinkedIn? ¿Es una competencia que se puede aprender o son pasos determinados que pueden seguirse?
Con la ayuda de Anthony, decidimos tratar de definir este efímero verbo sustantivado y adjetivado, y este es el resultado. Esta es su propia fórmula secreta para lograr el nirvana de las redes de contactos.
2 tazas de grupos serios de redes de contactos
El principal ingrediente de una fórmula efectiva para redes de contactos es contar con la membresía en una organización o grupo estructurado que sea serio cuando se trata de redes de contactos. Anthony probó con un grupo tras otro de Meet Up, pero estos nunca le causaron el arrastre que necesitaba hasta que encontró Business Network International (BNI). La estructura formal del grupo, dice, es lo que hace que funcione.
BNI organiza reuniones tipo desayuno semanalmente y eventos después de horas hábiles trimestralmente, tanto formales como casuales. El grupo tiene requisitos de asistencia y participación; a los miembros incluso se los evalúa sobre la calidad de referencias que dan a sus colegas. Los miembros del grupo actúan de manera sumamente intencionada cuando se trata de aumentar el tamaño de sus listas de contactos y, por ende, sus negocios. Anthony atribuye directamente sus éxitos recientes a BNI.
1 bushel de visibilidad/autoridad
Es imperativo que usted se haga muy visible en la comunidad. Mientras más participe, más contactos generará; mientras sea más familiar, más prospectos estarán dispuestos a hacer negocios con usted. Usted frecuentemente debe asistir, patrocinar y organizar eventos de la industria. Muestre sus colores, estámpese en grande el nombre de su organización en la frente.
Este ingrediente puede parecer bastante obvio, pero la visibilidad no hace mucho bien sin autoridad. Esfuércese por llegar a ser un líder intelectual en su campo: una estrategia de marketing de contenido inteligente o talleres presenciales pueden ser una buena manera de lograrlo.
Anthony es el presidente de su capítulo de BNI y, como usted sabe, contribuye en nuestro Business Forum, que ofrece contenido financiero relevante, informativo y de entretenimiento.
½ cucharada de colaboración
Debemos reorganizar completamente nuestro razonamiento sobre redes de contactos; no debe ser un enfoque desde una mentalidad “yo”, sino una mentalidad “nosotros”. Business Network International organiza sus capítulos con un representante de cada industria que refiere clientes a sus miembros asociados. Anthony da un ejemplo sobre el “equipo de poder” que comprende un joyero, un agente de viajes, una empresa de limosinas, un planificador de eventos, una imprenta, un fotógrafo, etc. El joyero refiere a parejas recientemente comprometidas con la imprenta para las invitaciones y la imprenta los refiere con el planificador de eventos, y así sucesivamente hasta que se cumplan todas las necesidades de la boda de la pareja.
¡Investigue! Mientras más sepa sobre los campos relacionados, mejor puede cumplir las necesidades de sus clientes. Gracias a BNI, Anthony trabaja estrechamente con un abogado de bienes raíces, un contador público y auditor, y un agente inmobiliario comercial. Cuanto más aprende sobre esas industrias, más referencias valiosas puede dar y recibir.
Olvídese de la competencia, olvídese del 100 % de participación en el mercado, olvídese de esconder contactos e ideas. Si está ayudando a otras organizaciones, su cliente reconocerá que está poniendo las necesidades de aquellas, las necesidades de la comunidad, primero. Contribuya con el grupo en general; cuando la marea sube, todos los barcos flotan.
Como dice Seth Godin, los autores son particularmente buenos defendiéndose entre ellos. Se llevan bien, escriben reseñas positivas para las sobrecubiertas de los libros de otros autores y se las ingenian para poner su libro en el estante más concurrido. ¿Escribe usted reseñas positivas para sus competidores directos? Si la idea le pone la piel de gallina, quizás todo lo esté haciendo mal.
4 onzas de conexión
Hasta ahora, este último componente no lo debería sorprender. En las redes de contactos todo se trata sobre conexiones. Trate a sus contactos como personas reales, no solo como un medio para llegar a un fin. Participe en el desarrollo de relaciones, identifique sus necesidades y trabaje para resolver sus problemas... y ambos cosecharán más al final. ¿Qué podría ser más sencillo que conectarse con las personas?
*Diga en voz alta a Elise Holtzman el término “Nirvana de las redes de contactos”
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