La persistencia tiene su recompensa: el arte de la venta

“Nada en este mundo puede tomar el lugar de la persistencia. Ni el talento: nada es más habitual que hombres talentosos sin éxito. Ni el genio: genios no recompensados es casi un proverbio. Ni la educación: el mundo está lleno de negligentes educados. La persistencia y la determinación por sí solas son omnipotentes. El eslogan ‘perseverar’ ha resuelto y siempre resolverá los problemas de la raza humana.” ~Calvin Coolidge.

Todos lo hemos escuchado. La persistencia tiene su recompensa. No es ningún secreto que la persistencia lo ayuda a avanzar en la escuela, en su carrera y en sus relaciones, y a alcanzar las metas en su vida.

Pero, ¿lo estamos haciendo bien?

Promovernos a nosotros mismos o a nuestro negocio y “vender” a clientes puede ser particularmente oneroso. Todos hemos estado en un evento de redes de contactos en donde los colegas que asisten no hacen más que deslizar su tarjeta de presentación en cada mano que estrechan. Todos hemos experimentado las frías llamadas de un vendedor durante la cena, sin mencionar sus correos electrónicos, cartas, visitas a la oficina, y las llamadas, correos electrónicos, visitas a la oficina y cartas de seguimiento.

Estas clases de interacciones triviales con el cliente y las fastidiosas tácticas de ventas pocas veces dejan de provocar suspiros de exasperación y miradas de incredulidad. Así que, ¿cómo podemos practicar ingeniosamente la persistencia?

La experta en administración de dinero de Provident, Sarra El Gamil, ha convertido en un arte la práctica de la persistencia. Ella ha prescindido de las llamadas frías, los correos electrónicos masivos y el envío de mensajes a teléfonos celulares del área y se ha dedicado a desarrollar relaciones verdaderas, cuidando de no cruzar la línea entre estar presente en la mente y molestar.

Y ella comprende que no se trata solo de un juego de números (lanzar a la pared todo lo que se pueda y ver qué queda pegado); es un equilibrio.

Ahora, ella comparte su arte con usted. Estos son sus cinco consejos principales para practicar la persistencia.

1. Elija calidad sobre cantidad.

Elegir clientes de calidad es la base de la persistencia como una disciplina. Usted querrá investigar e identificar a aquellos prospectos que mejor satisfagan su criterio de “cliente ideal”: a) tienen un problema que usted puede resolver, b) es agradable trabajar con ellos y c) aportan mayores ingresos y conocimiento de la marca a su negocio. El “ajuste” es crucial aquí. Sarra selecciona posibles clientes con base en la línea de negocios de la empresa, longevidad, retención de empleados, ventas anuales e incluso por su relación bancaria actual. Si ella cree que Provident Bank está mejor preparado para cumplir las necesidades de una empresa por sus grandes capacidades bancarias y el servicio personal de un banco pequeño, toma de decisiones local y plazos de entrega rápidos, ella irá tras esa empresa.

2. Manténgase organizado.

Cuando usted tiene la idea de una multitud de clientes a la vez, las cosas pueden complicarse. Libérese del rolodex, si tiene que hacerlo, pero debe mantener organizados los nombres, fechas y citas. Outlook, Google Calendar e iCal le permiten organizar, buscar y almacenar información de contacto. Asegúrese de mantener notas detalladas, dice Sarra, incluyendo en dónde se encontraron o cómo se conocieron y un resumen de las necesidades/la situación del cliente. Ella también aconseja fijar alarmas, alertas del calendario o recordatorios de seguimiento, y cómo hacerlo.

Una buena regla general es dar seguimiento con una llamada, un correo electrónico o una carta en los próximos dos a cinco días después del contacto inicial. Comuníquese otra vez con el cliente en una semana y luego dos, luego en un mes, y después cada cierto tiempo.

3. Agrade, no presione.

Hablando de seguimiento... este necesita sutileza, un toque ligero, mejor una pluma en lugar de un yunque. Usted quiere ser el primero que venga a la mente, pero no de una manera negativa. Recuerde, una nota escrita a mano siempre es un bonito detalle. Esto le dice al posible cliente que a usted le importa tanto como para tomarse el tiempo de hacerlo. Esto lo diferenciará. También debe permanecer visible en la comunidad, asistiendo a eventos para hacer redes de contactos y a otros relacionados con la industria. A Sarra le gusta visitar las oficinas de los posibles clientes siempre que esté en el área. Ella cree que su persistencia demuestra a los clientes su compromiso, dedicación y carácter.         

El seguimiento difícilmente funciona alguna vez si la interacción es artificial y no da valor inmediato al cliente. En lugar de forzar una venta agresiva, adopte un enfoque con marketing de contenido, en donde dé contenido relevante e informativo para mejorar su vida o el negocio. Además, notifíqueles sobre noticias, eventos y actividades que valgan la pena en su empresa, dentro de su industria y en la comunidad. Y luego pida una cita.   

4. Genere el “¡Guau!”.

Una vez que haya conseguido esa reunión, no lo eche a perder. Asegúrese de llevar el “Guau”. Llegue con suficiente investigación y preparado cuidadosamente, pero flexible. Las mejores presentaciones, afirma Sarra, son razonadas, prevén preguntas y oposiciones, y cómo superar esas oposiciones. En una reunión inicial de posibles clientes, ella identifica las necesidades del cliente, explora los servicios que pueden agregar valor al negocio y establece expectativas claras para ambas partes. Posteriormente, ella programa una reunión de seguimiento con quienes toman las decisiones y presenta una propuesta integral y detallada de actividad crediticia y de administración de dinero. ¡Solo se requiere un poco de organización, dedicación y competencia para asegurar el negocio!

5. Acepte el difícil no.

Sarra es la personificación de la dedicación: ha dado seguimiento a clientes durante más de tres años porque creía apasionadamente que Provident era el banco correcto para cumplir sus necesidades. Pero, en ocasiones, debe saber cuándo aceptar ‘no, gracias’ y tirar la toalla. No le estamos sugiriendo que se dé por vencido, sino que sea inteligente. Es un desperdicio de tiempo y energía ir tras una situación que no lleva a nada, de modo que tendrá que reconocer cuando su empresa y un cliente sencillamente no son una buena combinación, ya sea que se trata del momento, de la circunstancia, la visión global del universo o la disposición.

No puede ganárselos a todos y está bien. Lo que es más importante es que usted atraiga la clase de gente adecuada con quien hacer negocios. Y puede apostar hasta el último centavo que todo su esfuerzo será recompensado.