La teoría del Big Bang de la interacción de los clientes y el DiSC®

Algunas veces, el lugar de trabajo puede sentirse como una jungla: a sus clientes les gustan especies diferentes del reino animal, viviendo en hábitats especializados, hablando diferentes idiomas.

Lastimosamente, el enfoque genérico no funciona cuando se trata de la interacción con los clientes. No puede hacer mercadeo masivo, no puede dar soluciones comerciales como si fueran plantillas, no puede tratar a sus clientes como datos. En su lugar, trátelos como las personas individuales que son, con diferentes motivaciones, necesidades y temores, diferentes tallas de zapatos.  

Esto quiere decir que deberá conectarse en un nivel humano, adaptarse en un santiamén, comunicarse y solucionar problemas de persona a persona. Eso suena difícil, ¿verdad?

No se vuelva loco ni empiece a hablar mal de los demás aún. Hay cuatro nerdos altamente evolucionados del siglo 21 (y una evaluación de personalidad) que pueden ayudarle a salir del primitivo fango espeso de la jungla.

La evaluación de personalidad es la DiSC®, que puede darle información detallada sobre el comportamiento y estilos de comunicación de sus clientes. Los cuatro nerdos son los personajes del exitoso programa de televisión The Big Bang Theory. Estos aficionados a los juegos, lectores de tiras cómicas, fanáticos de Viaje a las estrellas representan perfectamente los cuatro tipos de comportamiento clasificados por DiSC®. ¿Quién lo iba a saber?

Howard y la dominación

Este primer comportamiento describe el Tipo A, aquellas personas con mucha energía, determinados, madrugadores que buscan tener el control y poder total en sus vidas. Ellos dan forma al entorno superando la oposición para lograr resultados y son:

• Competitivos
• Exigentes
• Orientados a resultados
• Resueltos
• Independientes
• Ambiciosos
• Fuertes
• Valientes 

Howard es un claro D. Él está particularmente motivado a perseguir mujeres (hasta que engancha a Bernadette, por supuesto) y a demostrar que, a pesar de no tener un doctorado, él es sumamente inteligente y un miembro invaluable de su campo. Como todos los D, demostrará su valor más cuando sea seleccionado para una misión de la NASA.

Howard también demuestra las fuertes cualidades de D en sus tratos con Sheldon. Él no lo calma como Leonard y Raj, pero lo pone en su lugar con firmeza. Ah, y él NO vive con su madre. ¡Ella vive con él!

Cuando se tienen reuniones, comunicación o se hacen negocios con un cliente que sea un D, es importante ser:

• Organizado
• Claro
• Rápido
• Específico
• Empresarial

Las personas dominantes responden mejor cuando usted da opciones y no obliga a tomar decisiones finales. Tenga presente que crear relaciones personales es algo accesorio para ellos.

Leonard y la influencia

Los influyentes son los maestros de la persuasión. Estas personas sumamente sociables y con gran don de la palabra se preocupan mucho de lo que las otras personas piensen de ellos y les dan forma a sus entornos influyendo en los demás. Los I frecuentemente son:

• Sociales
• Espontáneos
• Conversadores
• Energéticos
• Despreocupados
• Emocionales
• Carismáticos
• Inspiradores 

Es cierto; lo sabemos. Por definición, un nerdo no tiene nada de estas cosas. Pero Leonard es un miembro atípico del escuadrón de genios. Él es más consciente socialmente que el resto de la banda, es más aventurero, está más dispuesto a extenderse más allá de su zona de confort. Él fue el primero, después de todo, que tuvo una novia, quien jovial, brillante y una Influyente a la décima potencia, podía estar teniendo un efecto sobre él.

Él es el ancla del grupo, el pegamento que los mantiene juntos a todos. Él es el niñero designado de Sheldon. También es sensible a las percepciones que las personas tienen de él, ninguna más que su madre tan crítica y distante.    

Cuando se tienen reuniones, comunicación o se hacen negocios con un cliente que sea un I, es importante ser:

• Casual
• Amigable
• Relajado
• Sociable
• Informal
• Organizado

Los influyentes responden mejor cuando les hace preguntas para retomar el hilo y pasar tiempo desarrollando una relación personal.

Raj y la estabilidad

Estable y equilibrado, los S son quienes mantienen el nivel del grupo en un plano nivelado. Son pacientes, persistentes y considerados, además creen en la cooperación/colaboración con los demás para completar una tarea. Son:

• Solidarios
• Sincero
• Cariñosos
• Confiables
• Cuidadosos
• Paciente
• Leales
• Amigables 

Raj, por todas sus torpezas inútiles, y persistentes, con las mujeres, aún sigue siendo dulce y adorable. Tímido y tranquilo, es como el corazón palpitante del grupo, manteniendo el ritmo para todos. A Raj no le gustan los conflictos y en realidad no le importa ser el centro de la broma, especialmente si se trata sobre su situación de minoría. Él es muy leal, ¡si su estrecha amistad con Howard se puede tomar como indicio!

Cuando se tienen reuniones, comunicación o se hacen negocios con un cliente que sea un S, es importante ser:

• Fácil de tratar
• Relajado
• Sincero
• Personal
• Simple
• Informal
• Positivo

Las personas estables responden mejor cuando usted evita reunirse de forma muy acelerada, dejándoles tiempo para tomar decisiones y desarrollar una relación personal.     

Sheldon y la meticulosidad            

Este comportamiento describe aquellos tipos obsesivo-compulsivos que veneran la estructura y la organización. Ellos creen en trabajar concienzudamente dentro de los límites de las circunstancias existentes para garantizar la calidad y la precisión. Los C frecuentemente son:

• Analíticos
• Perfeccionistas
• Sistemáticos
• Meticulosos
• Precavidos
• Distantes
• Lógicos
• Controlados 

Sheldon es la personificación de la meticulosidad. Un súper genio con una playera clásica de un súper héroe vive según el axioma de la lógica y tiene una mentalidad poco creativa hasta decir basta (en una ocasión trató de usar la ciencia para diseñar la broma perfecta).

Es sistemático hasta el delirio, clasificando su cereal del desayuno por números, por contenido de fibra y creando el Acuerdo de compañero de habitación, un verdadero tomo, que describe la monotonía, como la temperatura del termostato y un horario para el baño.

Creyendo firmemente en su superioridad intelectual, no tiene ningún interés en socializar, no tiene tiempo para el mundo que no se trate de ciencia, tiras cómicas y trivialidades oscuras.

Cuando se tienen reuniones, comunicación o se hacen negocios con un cliente que sea un C, es importante estar/ser:

• Bien preparado
• Directo
• Específico
• Paciente
• Basado en hechos
• Formal

Los C responden mejor cuando se les presenta información en un proceso ordenado, paso por paso. Las relaciones personales no son una prioridad.

“Bazinga”

¿Puede identificar clientes que tengan estas características? Armado con este conocimiento, ¿cómo se puede comunicar mejor con ellos? ¡Hágalo saber en los comentarios!